Prohlídka rozhoduje o prodeji víc než inzerát — a to, kdo je či není přítomen, často mění, jak se zájemci chovají.
Proč makléř prodá lépe bez přítomnosti majitele
Majitel u prohlídky možná nechce být proto, aby dohlížel. Chce tam být, protože věří, že jeho přítomnost prodej urychlí. Ve skutečnosti dělá spíš opak.
Bez majitele jsou zájemci otevřenější. Řeknou nahlas, co se jim nelíbí, zeptají se přímo na cenu i na skryté vady — bez ohledu na to, čí je to domov. Někteří zájemci jsou naopak neomalení a řeknou něco, co by majitele zbytečně zasáhlo, aniž by to prodeji jakkoli pomohlo. Makléř, který nemusí bruslit mezi neomaleným zájemcem a ochranou důstojnosti prodávajícího, se může plně soustředit na prodej. A někdy i na zjištění, že konkrétní zájemce by byl jako kupující nakonec složitý natolik, že se vyplatí hledat dál.
Průběžné prohlídky vs. prohlídkový den
Průběžné prohlídky znamenají týdny, kdy je byt v permanentní pohotovosti — obzvlášť náročné, pokud v něm ještě bydlíte. Zájemci navíc chodí jednotlivě, nevidí žádnou konkurenci, nikdo je netlačí k rozhodnutí. Nabídky proto přicházejí pomalu a nízko, protože chybí jediná věc, která kupující skutečně žene k rozhodnutí — vědomí, že o byt stojí i někdo jiný.
Prohlídkový den soustředí zájem do jednoho dne. Nejčastěji odpoledne, ale v případě potřeby i dopoledne. Zájemci vidí nápor ostatních — a to samo o sobě mění, jak rychle a za kolik jsou ochotní se rozhodnout. Proto je lepší a efektivnější jeden intenzivní den místo týdnů udržování nemovitosti v předváděcím stavu.
Příprava na den D: prohlídka je jako první rande
Na první rande neukazujete všechno — ukážete tu stránku sebe, která zaujme, a necháte druhou stranu chtít víc. U prohlídky to funguje stejně. Jak přesně nemovitost připravit — co opravit a co klidně nechat být — jsme podrobně rozepsali v samostatném článku Příprava nemovitosti: co opravit, co nechat být a proč emoce prodávají víc než cihly.
Jak funguje prohlídkový den a proč vzniká soutěž
Všechny prohlídky proběhnou během jednoho dne. Nejčastěji v půlhodinových blocích, aby se zájemci potkali, ale nerušili. Vede je výhradně makléř. Abychom vše zvládli, býváme na prohlídkách dva, ať se každý může věnovat jiné skupince.
Individuální prohlídka mimo tento den se týká reálně necelých 5 % zájemců — a i tehdy bez přítomnosti majitele. Druhý den po prohlídkách mají zájemci čas do 18 hodin podat písemnou nabídku přes formulář — nezávisle na sobě, žádná aukce, žádné přehazování ceny. Z dosavadní praxe podává nabídku 20 až 30 % účastníků prohlídek, u silnějších zakázek 50 % a víc.
Přesně tenhle mechanismus — soustředěná prohlídka, řízená dynamika skupiny, nezávislé písemné nabídky — je jádro metody DDD, se kterou pracujeme.
- Psychologickému důvodu, proč prohlídkový den funguje
- Psychologii podávání písemných nabídek
- Tomu, jak přesně probíhá vyplnění formuláře a dodržení deadline
- Jaké výsledky to v praxi přináší
- Proč má smysl mít připravené záložní nabídky pro případ, že vybraný zájemce nakonec odstoupí
Nejčastější otázky
„Nebude mi vadit, že u vlastní prohlídky nebudu?“
Pochopitelná obava. Zkušenost ale ukazuje opak — bez majitele se zájemci chovají otevřeněji a rozhodují se rychleji. O smysluplných zájemcích Vám samozřejmě řekneme více informací.
„Co když si mě zájemce najde a chce mluvit přímo se mnou?“
Stane se to. Pravidlo je jednoduché — kontakt na zájemce předáte makléři, nikdy ne naopak. Chrání to vás i celý proces a hlavně nejlepší výsledek pro Vás. A v případě potřeby se můžete potkat na druhé prohlídce nebo při podpisu rezervace. To už jednáte pouze s vybraným kupujícím.
