Prohlídkový den skončil a na stole máte několik nabídek. Než se rozhodnete, stojí za to vědět, co se odehrálo v hlavě kupujících – a proč je finální volba vždycky na vás.
Co se odehrává v hlavě kupujícího
Zájemce přichází k bytu a potkává manžele, kteří právě odcházejí. Při odchodu se míjí s další skupinkou, která jde na stejnou prohlídku. Nikdo mu nic neřekl nahlas, ale hlavou mu běží jasná myšlenka: pokud teď nezareaguje rychle a nenabídne, co má, byt bude zítra pryč. Přesně tenhle pocit dělá z prohlídkového dne nejsilnější nástroj celého prodeje – a vy jako prodávající z něj těžíte, aniž byste museli cokoli vyjednávat.
Viditelná konkurence, jasný termín na podání nabídky a vědomí, že nabídky budou porovnány – tahle kombinace spouští u kupujícího obavu, že o byt přijde. Není to aukce, kde se čísla donekonečna přehazují nahoru. Je to spíš zkouška upřímnosti: kupující nemá prostor žádat slevu, takže rovnou napíše nejvyšší částku, kterou je ochotný a schopný zaplatit. Ústní domluva tenhle tlak nevytvoří – zájemce má pocit, že má čas, a čas hraje vždycky proti vám.
Vy víte, která nabídka je nejlepší – ne makléř
Makléřova práce není hodnotit nabídky za vás. Je to přinést jich co nejvíc, s co nejúplnějšími informacemi – kontaktem, cenou, způsobem financování, požadovaným termínem a klidně i osobním vzkazem, proč zrovna tenhle zájemce chce zrovna tenhle byt. Vybrat tu nejlepší je pak na vás.
Nejvyšší číslo totiž nemusí být pro vás nejlepší volba. Vy víte, jestli chcete peníze co nejdřív, nebo máte čas počkat na kupce, který díky vyšší hypotéce zaplatí o trochu víc. Vy víte, jestli vám záleží na tom, komu byt prodáváte. Tohle rozhodnutí za vás makléř neudělá – a ani by neměl, protože vaše priority nezná tak dobře jako vy sami.
K tomu slouží i písemný záznam z každé prohlídky – kdo přišel, co říkal, na co se ptal, jak byt hodnotil. Vy pak nesrovnáváte jen čísla v tabulce, ale lidi za nimi.
Záloha zájemců: plán B, který se cení víc, než čekáte
Asi si říkáte, proč řešit druhého v pořadí, když jste se právě rozhodli pro prvního. I ten nejvíc nadšený zájemce ale může za pár dní ochladnout – financování padne, rodina změní názor, objeví se jiná koupě, kterou upřednostní. Bez připraveného náhradníka se vracíte na začátek: nový inzerát, nové prohlídky, ztracené týdny i nervy navíc. A navíc nálepka neúspěšného prodeje v předchozím kole. Tohle všechno hraje proti prodávajícímu.
Zkušený makléř proto při předání nabídek doporučí nejen vítěze, ale i prvního náhradníka – a má připravený postup, jak ho oslovit, pokud první volba padne. Vy se tím nemusíte zabývat, ale je dobré vědět, že tahle pojistka existuje.
Jak slušně a bez poškození pověsti odmítnout ostatní zájemce, je samo o sobě dost velké téma na samostatný článek – zaslouží si víc prostoru, než kolik mu tady můžeme dát.
Rozhodněte se rychle – ideálně do 24 hodin
Kujte železo, dokud je žhavé. Obava ze ztracené příležitosti, která kupujícího hnala k nejvyšší nabídce, má vrchol krátce po prohlídce. Čím déle s rozhodnutím čekáte, tím víc času má kupující si to rozmyslet, ochladnout nebo najít jinou nemovitost. Prodloužit rozhodování o týden nezní jako riziko. V praxi to riziko je.
Přesně na tomhle principu stojí systém DDD – prohlídkový den, jeden den na sesbírání nabídek, 24 hodin na rozhodnutí. Celý proces od inzerce po klíče najdete na d12d.dreamteamreality.cz.
