Prodávající, který přidá k ceně 10 % „pro vyjednávání“, má prostě horší cestu do cíle, protože konkurenti jsou od první vteřiny daleko před ním.
Závod, který začal o 10 metrů dál
Představte si finále Mistrovství světa na stovce. Šest závodníků stojí na startovní čáře. Sedmý si říká — dám si trochu víc prostoru na rozběh, raději začnu o deset metrů dál. O výsledku bylo rozhodnuto dřív, než padl výstřel.
Přesně tak funguje cena v inzerci.
Nový inzerát má přirozené okno pozornosti — první dva týdny. Skuteční aktivní kupující mají nastavené hlídače. Sledují trh každý den. Vědí, co se kde objevilo a za kolik. Váš byt vidí ihned — a porovnávají ho s těmi, které už viděli.
Pokud vaše cena sedí, získáte telefonáty. Prohlídky. Šanci na to, že zájemci začnou mezi sebou soutěžit. A tedy, že cena půjde nahoru.
Pokud jste pro jistotu přidali 10 %, jste o deset metrů za startovní čarou. Zájemce raději zavolá tomu levnějšímu a vaši cenovku bude srovnávat s nimi. Správně nacenění sousedé mají náskok, který budete jen těžko dohánět slevami.
Proč jsou první dva týdny zlato
Kupující nehledají náhodně. Mají nastavené filtry, sledují konkrétní lokality a porovnávají ceny měsíce dopředu. Ví, co je v jejich rozpočtu reálné. Když se váš byt objeví za cenu mimo jejich rámec, odfiltrují ho dřív, než si přečtou první větu popisu. Váš byt nedostane šanci.
„Svěží inzerát táhne. Pokud má lákavou cenovku. Viděli jsme to stokrát. Během prvních tří dnů zavolá 10 lidí a během dalších 3 týdnů třeba už jen 5. Pokud telefon mlčí do konce prvního týdne, trh mluví jasně: cenovka neodpovídá,“ říká Aleš.
Časové okno novinky na trhu se na pár dní otevře — a pak se definitivně zavře. Pak nastupuje jiná dynamika, kdy má navrch zájemce nad majitelem.
Co se děje, když inzerát přestárne
Sedmdesát procent nemovitostí se v České republice neprodá za cenu uvedenou v inzerci. Myslíte, že je to proto, že by majitelé nechtěli více peněz? Nebo prostě vysoká cenovka bránila prodeji?
Kupující, který vidí byt v inzerci třetí měsíc, si automaticky klade otázku: Co je s ním špatně? Proč ho nikdo nechce? A odpověď je jasná — cena byla přestřelená. K inzerátu se často vrátí až když majitel dá první slevu. A zájemce si jde říci o druhou slevu.
„Byt, který visí v inzerci dlouho, se v hlavě kupujícího mění. Ze zajímavé nabídky se stává neprodejný ležák. A jak se prodávají ležáky? Pod cenou — i když jsou jinak naprosto v pořádku,“ říká Silva.
Jak správnou cenu určit
Ne podle pocitu. Ne podle souseda, který prý inzeroval za X. Ne podle nejdražší nabídky na portálu, která tam visí rok a půl.
Správná cena vychází ze situace na trhu. Ze stavu a stáří bytů, z aktuální nabídky a poptávky. Ale hlavně z cen skutečně realizovaných prodejů, což v inzerci nezjistíte. Makléř s dobrou znalostí trhu dokáže navrhnout správnou startovní cenu. Ne příliš nízko, to by bylo podezřelé. Ne příliš vysoko. Ale tak, aby se strhla lavina zájemců, kteří o vaši nemovitost budou soutěžit. Tehdy se stane něco zajímavého.
Správný start rozhoduje — a co dělat, když přijde víc zájemců
Správně nastavená cena nepřitáhne jen jednoho zájemce. Přitáhne jich víc. A to není situace na improvizaci — to je situace, na kterou je třeba mít plán předem.
Kdo dostane přednost? Ten kdo se rozhodne první? Hotovost nebo hypotéka? Rychlé předání nebo flexibilní termín? Jde jen o cenu, nebo i o podmínky?
Prodávající bez plánu v takové chvíli buď jedná zbrkle a sáhne po prvním zájemci. Nebo tak dlouho přemýšlí a snaží se vyjednávat, že tím zájemce odradí a naštve. Nechá okno příležitosti zavřít. Ale prodávající s plánem má najednou něco vzácného — výběr z více nabídek. A výběr je na realitním trhu to nejcennější, co jako prodávající můžete mít.
Přesně na tomto principu stojí metoda DDD, se kterou pracujeme — otevřený den prohlídek v přesně definovaném okně, kdy správně nastavená cena přivede více zájemců na jedno místo a přirozená soutěž udělá zbytek práce. Výsledek máte do 12 dnů: www.do12dnu.cz
Závod na 100 metrů se rozhodne v prvních dvou vteřinách. Prodej nemovitosti v prvních dvou týdnech. Oba ale začínají dávno před výstřelem — u startovních bloků.
