Čím déle visí nemovitost v inzerci, tím silnější pozici má kupující — a tím menší prostor má prodávající. Nejlepší okno pro prodej je kratší, než si většina lidí myslí.
Efekt čerstvého chleba
Nová nemovitost v inzerci funguje jako právě vytažený chléb z pece. Voňavý, křupavý — a všichni ho chtějí. Novinku na realitním portálu uvidí nejvíce lidí v prvních dnech. Někdo sleduje reality denně. Jiný má nastavený hlídač podle parametrů a Váš inzerát mu přijde mailem do pár minut od zveřejnění. Na začátku se o vás tedy zajímají nejen ti, kdo hledají týden, ale i ti, kdo hledají třeba půl roku a pár nemovitostí jim už uteklo.
A proto se právě tady hraje o nejvíc.
První dojem rozhoduje víc, než si myslíte
První setkání s inzerátem rozhodne, jestli zájemce zavolá — nebo vaši nemovitost zařadí do kolonky „nezajímavé“ a už se příště nevrátí. Portály dávají novinkám výrazně více viditelnosti. Standardně jsou Sreality nastaveny na zobrazení nejnovějších inzerátů. Po dvou týdnech se inzerát propadne níž, protože ho přeskočí novější nabídky nebo starší topované inzeráty. Po měsíci splyne s ostatními ležáky.
Kdy má prodávající silnou pozici
Na začátku se vaše nemovitost setká s největším počtem zájemců. A to je klíč ke všemu. Kde je více zájemců současně, není prostor pro vyjednávání o slevě — je prostor pro soutěž. Každý kupující ví, že není sám. Rozhoduje se rychle a přichází s vážnou nabídkou.
Říká se tomu strach ze ztráty příležitosti. A je to jeden z psychologicky nejsilnějších motivátorů, kdy člověk často jedná proti logice. Když víte, že na skladě je poslední svetr, koupíte si ho i když Vám nesedí.
Přesně na tomto principu stojí metoda DDD — soustředěný prohlídkový den všech zájemců, písemné nabídky v konkrétní čas, žádné zdlouhavé dohadování. Konkurence ostatních zájemců přirozeně tlačí cenu nahoru. Představte si, že máte o nemovitost zájem. Viděli jste, kolik dalších lidí se Vám ji snaží vyfouknout. Co se Vám bude honit hlavou? Slevy? Těžko.
Co se stane, když okno zavřete
Představte si tutéž nemovitost po dvou měsících v inzerci. Zájemci se ozývají už jen jednotlivě. Každý z nich má na výběr z řady dalších bytů. Ví, že inzerát visí dlouho — a začne se ptát proč. Co tam není v pořádku? Kde je chyba? Možná prodávající potřebuje prodat. Možná se dá smlouvat o ceně.
Nejčastější chyba: čekat na tu pravou nabídku
Silva říká: „Ale já nespěchám. Tohle slýcháme od prodávajících velmi často — a je to pochopitelné.“ Zdá se logické předpokládat, že čas je na vaší straně.
Jenže trh si pamatuje, jak dlouho inzerát visí bez úspěchu.
Čekání na lepší nabídku dává smysl pouze tehdy, pokud je vaše nemovitost skutečně výjimečná a proud nových zájemců je stabilní. U většiny nemovitostí platí opak: nejlepší nabídka přijde v prvních dvou týdnech. Kdo čeká na něco lepšího, nakonec je často donucen časem akceptovat něco horšího.
Nejčastější otázky
„Nemám přece naspěch, proč bych spěchal s prodejem?“
Nejde o spěch — jde o načasování. Nemovitost neztratí hodnotu ze dne na den. Ale vaše vyjednávací pozice ano. Na začátku prodeje máte více zájemců, více nabídek a více prostoru vybírat. To není spěch, to je výhoda, která se s časem vytrácí. Jako první podání v tenise — když dáte eso, máte body ihned.
„Co když na začátku přijde jen jedna nabídka — nebudu v nevýhodě?“
Jedna vážná nabídka na začátku prodeje je pořád lepší pozice než jedna nabídka po třech měsících čekání a zlevňování. V prvním případě kupující ví, že jste čerstvě na trhu a může ho někdo předběhnout. Ve druhém případě ví, že čekáte dlouho — a to je trumf proti Vám.
