Provize makléře je viditelná položka. Co prodej svépomocí opravdu stojí, se spočítá až zpětně — a výsledek nebývá příjemné čtení.
Prodat si nemovitost sám je jako vyměnit motor v autě nebo ušít svatební šaty pro svou dceru. Jde to. Nějak to dopadne. Ale aby byl výsledek skutečně dobrý, potřebujete ohromné množství zkušeností, správné nástroje a také přirozené vlohy. Ano, někteří to zvládli. Otázka zní: o kolik lepší by byl výsledek, kdyby vedle sebe měli zkušeného profíka?
Komu nakonec přistane ta „ušetřená“ provize?
Provize makléře je viditelná. Hned na první pohled víte, kolik zaplatíte. Co prodej na vlastní pěst reálně stojí, se spočítá až zpětně — a výsledek nebývá příjemné čtení.
Prodávající bez makléře inzeruje tam, kde je inzerce zdarma nebo levná. Jenže levná inzerce znamená menší dosah a méně zájemců. Méně zájemců znamená delší dobu prodeje. A čas je v prodeji nemovitosti ten nejdražší artikl.
Prodávající, který potřebuje mít hotovo do šesti měsíců a prodej se táhne, postupně přestává počítat výhody a začíná počítat splátky, náklady na provoz prázdného bytu a nervozitu z každého dalšího týdne bez kupujícího. V takové situaci se zlevňuje. Ne proto, že by nemovitost za víc nestála — ale protože tlak roste a energie ubývá.
Kdo tedy dostane tu „ušetřenou“ provizi? Nejčastěji ji inkasuje kupující. Ten si počká, sleduje, kdy prodávající začne zlevňovat — a pak přijde s nabídkou. Nízkou nabídkou.
Správný prodej má tři fáze. Každá potřebuje jinou odbornost.
Většina lidí si myslí, že práce makléře spočívá v tom, že dá pár fotek na internet, několikrát provede zájemce a vystaví fakturu za provizi. To je přibližně stejně přesné jako říct, že práce lékaře spočívá v tom, že vám změří teplotu. Možná jste takového lékaře či makléře někdy potkali. Ale určitě jste potkali i lékaře-kapacitu, který má mnohem lepší výsledky. Ta hlavní odbornost lékaře sice není vidět, ale pro zdraví jeho pacientů je naprosto zásadní.
Každý dobrý prodej má tři fáze:
Proč je prohlídka bez makléře jiný sport
Je přirozené, že kupující, který si prohlíží byt za přítomnosti majitele, si nechá negativa pro sebe. Nechce ranit člověka, jehož domov si právě prochází. Jenže si v hlavě odnese otazníky, které dobrý makléř dokáže vyřešit a někdy dokonce otočit na plusy.
Zkušený makléř se kupujícího ptá. Zjišťuje, jaký má skutečný zájem, co mu vadí a co ho naopak překvapilo. Zaznamenává situaci kupujícího — jestli má vlastní zdroje nebo čeká na schválení hypotéky, jaký je jeho reálný časový rámec, zda se dívá na jednu nemovitost nebo na deset. Tyto informace rozhodují o tom, jak silná je nabídka, která přijde na stůl.
Dobrý makléř nevede prohlídku. Vede rozhovor.
Jak poznáte správného makléře — ne podle slov, ale podle doložitelných výsledků
Realitní makléř dnes potřebuje ovládat obor, který kombinuje marketing, fotografii, stavební znalosti, realitní právo, daně, financování nemovitostí — a k tomu soft skills pro vyjednávání, zvládání námitek, prezentaci a komunikaci pod tlakem. To není výčet pro efekt. To je seznam kompetencí, bez nichž se prodej může kdykoli zadrhnout.
Jak ho tedy poznat? Neptejte se na reference — ty si každý vybere. Zeptejte se: Kolik nemovitostí jste prodal za posledních dvanáct měsíců? Jak dlouho průměrně trvá prodej ve vašem portfoliu? Ukážete mi konkrétní inzerát, který jste připravoval? Má makléř odpovědi připravené a konkrétní, nebo mlží a mluví obecně? Rozdíl je znát za pět minut.
Makléř s plánem vs. makléř, který čeká
Část makléřů funguje dodnes stejně: spustí inzerát, nastaví cenu na horní hranici a čeká. Pokud se nic neděje, po čase navrhnou snížení ceny. To není strategie. To je čekání na zázrak s jedinou strategií, zlevňovat tak dlouho, až se někdo chytí. Na to nepotřebujete makléře.
Jiný přístup vychází z psychologie kupujícího — z pochopení toho, jak se lidé skutečně rozhodují. Soustředěný den prohlídek, více zájemců najednou, písemné nabídky, přirozená konkurence mezi kupujícími. Výsledkem není nutně vyšší výchozí cena — ale vyšší cena konečná. Přesně na tomto principu stojí metoda DDD, se kterou pracujeme. Více na do12dnu.cz.
Tři otázky, které slýcháme nejčastěji
„Nestačí dát inzerát na Sreality?“
Sreality je dnes nejnavštěvovanější platforma, kde jsou sice nejlepší kupující, ale také největší konkurence. Vaše nemovitost musí něčím vyčnívat i v konkurenci profesionálních inzerátů. Ti úspěšní rychle zmizí, ti neúspěšní inzerují a zlevňují třeba půl roku, nebo i déle. Kvalitní makléř ví, jak se tomuto černému scénáři vyhnout a prodat co nejlépe, rychle a za nejlepší peníze. Inzerát je vstupní bod, ale o výsledku rozhodne strategie.
„Jak poznám, že makléř skutečně pracuje?“
Pravidelná komunikace je základ. Makléř by měl sám od sebe hlásit, kolik proběhlo prohlídek, jaká byla zpětná vazba zájemců a jaký je jeho doporučený další krok. Pokud čekáte na informace, nebo mu musíte radit, není něco v pořádku.
„Je provize 5 % férová?“
Makléř, který vám nemovitost prodá za cenu o 10 % vyšší, než byste dosáhli sami, a celý proces koordinuje ve váš prospěch, si svou odměnu zaslouží. Ten, který jen spustí inzerát a čeká na zázrak nebo slevu, je pouze do mínusu. Proto je na vás vybrat si dobře, protože oba nakonec zaplatíte vy.