Cena makléřovy práce řekne o výsledku prodeje víc, než se na první pohled zdá.
Jak si lidé makléře vybírají
Většina lidí vybírá makléře stejně jako vybírá mobilní tarif. Porovná ceny, vybere nejlevnější a doufá, že ostatní je víceméně stejné. U tarifu to obvykle vyjde. U prodeje nemovitosti za několik milionů korun je to trochu odvážnější přístup.
Nejčastější otázka při prvním hovoru bývá: „A kolik si berete provizi?“ Rozumné. Prodej nemovitosti něco stojí a je přirozené vědět, co zaplatíte. Jenže pokud je výše provize vaším hlavním — nebo jediným — kritériem, vybíráte si vlastně špatně. Je to jako vybírat nejlevnější auto v bazaru. Možná bude nějakou chvíli jezdit, ale spokojeni s ním pravděpodobně nebudete. Nejlevnější možnost nebývá automaticky ta nejlepší.
Provize jako test
Tady přichází tip, který stojí za vyzkoušení. Než makléři svěříte prodej, zkuste ho otestovat v praxi. Požádejte ho o slevu z provize. A sledujte, co se stane.
Makléř, který okamžitě ustoupí — bez argumentu, bez obrany své vlastní hodnoty — vám právě ukázal, jak by vyjednával za vás a vaše peníze. Zájemce o vaši nemovitost se zeptá na slevu. Jenže tam půjde o vaše peníze, ne o jeho.
Naopak makléř, který svou cenu obhájí, vám dal mnohem cennější informaci. Víte, že se pod tlakem nesesype. Jak argumentuje ohledně svých peněz, tak bude obhajovat i vaši cenovku.
Tohle není teorie. Je to stejné vyjednávání, jen s jiným předmětem na stole.
Na jedné lodi
Správná spolupráce s makléřem stojí na jednoduchém principu: oba chcete co nejvyšší cenu. Ne proto, že si to přejete — ale protože makléřova odměna z ní přímo plyne. Čím víc vydělá váš byt, tím víc vydělá on.
Tohle sladění zájmů je základ. A pokud vám makléř při první schůzce ukáže propracovaný plán — jak osloví kupující, jak nastaví cenu, co pro vás udělá jinak než ostatní — pak jste narazili na někoho, kdo přemýšlí jako váš obchodní partner, ne jako prodavač v sámošce.
Komu svěřujete největší majetek
Nemovitost je ve většině případů nejdražší věc, kterou vlastníte. Prodat ji o 3–5 % levněji než je reálná tržní cena může znamenat ztrátu statisíců korun. Kvůli špatně nastavené inzertní ceně, slabé prezentaci nebo makléři, který při prvním nátlaku kupujícího ustoupil příliš rychle.
Ušetřená provize za levnějšího makléře v takovém případě neskončí na vašem účtu. Projeví se na účtu kupujícího, který ušetřil.
Kritérium pro výběr makléře není cena jeho práce. Je to schopnost obhájit cenovku vaší nemovitosti.
